汽車后市場有機(jī)會，也有泡沫。僅僅在2015年，出現(xiàn)從e洗車、趕集易洗車再到功夫洗車等車后O2O幾乎“全線陣亡”，而2011年成立的途虎養(yǎng)車，靠買輪胎，銷售額已過億。據(jù)途虎創(chuàng)始人兼CEO陳敏介紹，公司發(fā)展至今，主要業(yè)務(wù)覆蓋輪胎、保養(yǎng)、美容、汽車用品，電子，業(yè)務(wù)覆蓋全國330多個城市，線下合作門店達(dá)12000多家。

　　殘酷的行業(yè)背景與狂熱的非理性泡沫，途虎養(yǎng)車是如何用單品切入萬億級汽車后市場的？其又是如何避免“低頻帶高頻”擴(kuò)張的坑？就此，虎嗅邀請陳敏進(jìn)行了一場微訪談。

　　以下內(nèi)容節(jié)選對話環(huán)節(jié)，(Q—虎嗅；A—陳敏)：

　　Q1：去年汽車后市場O2O火了一把，各種洗車、美容、維修，什么1元上門洗車……結(jié)果“一地雞毛”，你覺得行業(yè)歪風(fēng)亂象根源在哪？關(guān)門或正在調(diào)整的這些公司有何弊?。?/span>

　　A1：我覺得說不上是歪風(fēng)亂象，后市場比較復(fù)雜和瑣碎，從業(yè)人員良莠不齊。短時間那么多錢進(jìn)來，一時有些混亂是比較正常的。大部分早期的TMT項目本身就有很高的淘汰率，這也是一個試錯的過程。從具體的公司和行業(yè)來說，我覺得不能說是弊病，其實是互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者痛苦或者順利的去適應(yīng)這個傳統(tǒng)的市場的一個過程。另一方面確實過輕的模式對這個行業(yè)的影響有限，補(bǔ)貼的作用被過分夸大了。其實很多時候，補(bǔ)貼是扭曲了市場的供需關(guān)系。

　　Q2：途虎為什么選擇輪胎，這個極度標(biāo)準(zhǔn)化的單品切入后市場？“低頻帶高頻”你的擴(kuò)品思路，以及上門與到店的擴(kuò)張策略，你又如何抉擇？你們有沒有補(bǔ)貼的動作？

　　A2：輪胎是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這個角度說是比較容易做的。低頻帶高頻其實在很多領(lǐng)域都是可行的，比如京東，比如神州租車到專車，高頻的領(lǐng)域競爭激烈。車后市場的角度，我們更加看好到店，而不是上門。因為，這本質(zhì)是一個資產(chǎn)和人員的利用率的問題。后市場大部分服務(wù)需要場地和設(shè)備，而好的技師也是稀卻資源，這決定了到店的模式應(yīng)該會是主流。對于補(bǔ)貼來說，由于后市場服務(wù)是一個低頻的消費，同時沒有供需兩端的雙邊效應(yīng)，因此我們覺得補(bǔ)貼在這個領(lǐng)域基本是沒有用的。

　　Q3：你們有自己B2C商場，也入駐了京東、天貓，現(xiàn)在各渠道的銷售占比情況如何？京東自營汽車配件發(fā)力很猛，有沒有受到產(chǎn)品限制之類的(變向)打壓？

　　A3：我們的銷售以自己平臺為主，占到8—9成。并沒有感覺到京東對我們有什么打壓，我們京東、天貓加在一起占市場的份額都不大，線上的平臺更多的還是去開拓新的市場。另外，后市場實在算不上什么肥肉，如果我有京東這么強(qiáng)的配送能力，賣床單肯定比賣輪胎賺錢。

　　Q4：以輪胎帶動其他汽車配件銷售，以及洗車、美容等服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？方便透露些運營數(shù)據(jù)么？

　　A4：后市場是個很多線下的服務(wù)規(guī)范和能力都還沒有建立起來的市場，所以其他業(yè)務(wù)的發(fā)展實際上決定于你這項服務(wù)本身做的好不好。比如說輪胎服務(wù)能力強(qiáng)，并不代表你能做好保養(yǎng)。保養(yǎng)有這么多的項目和車型，不光是配件適配不一樣，不同的項目需要不同的設(shè)備，還有不同的檢測的程序。

　　目前國內(nèi)大部分的快修店甚至維修廠，在這方面其實都不強(qiáng)，也沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，在這種情況下，我輪胎、洗車做的再好，其實也是無法帶到保養(yǎng)上去的。當(dāng)然，我們現(xiàn)在保養(yǎng)訂單已經(jīng)和輪胎差不多了。但是即使如此，我們還是認(rèn)為保養(yǎng)的流程和培訓(xùn)有很多需要改的地方。因為線下的服務(wù)太重，所以業(yè)務(wù)延伸，首先先要把業(yè)務(wù)本身做好。

　　Q5：你們線下合作店有品牌4S店也有各類大小型汽修店，達(dá)成合作的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你們有如何管理好加盟商？

　　A5：我們線下合作的門店主要是獨立快修店和維修廠，4S店不多。一開始我們以輪胎店為主，輪胎店做保養(yǎng)和機(jī)修的能力不強(qiáng)，因此在涉足保養(yǎng)業(yè)務(wù)后我們開了很多維修廠。達(dá)成合作的標(biāo)準(zhǔn)比較多，基本的場地、設(shè)備、人員技術(shù)。

　　我們會對每個門店，針對不同車型、不同項目的服務(wù)能力進(jìn)行篩選。當(dāng)然我們也會預(yù)留一定的時間做試運行，當(dāng)中最重要的其實是門店的合作和服務(wù)態(tài)度。很多汽車服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的門店，習(xí)慣了根據(jù)用戶的情況報價，習(xí)慣了宰客，有時候?qū)蛻魬B(tài)度不好。這些情況都是需要糾正的，必須經(jīng)過一定時間的篩選和測試后，門店才會正式上線。

　　同時，我們也通過用戶對門店的打分，用戶的投訴，自己門店管理團(tuán)隊的抽查和巡店來對門店進(jìn)行獎懲。門店都是我們的合作伙伴，我們最重要的也是幫門店解決問題，給門店提供培訓(xùn)，開發(fā)新的項目，甚至幫助門店處理售后問題。這里有很多細(xì)節(jié)，大部分的快修門店的保養(yǎng)項目服務(wù)能力都不全，很多項目會因為缺乏技能和設(shè)備做不了。我們會聯(lián)合廠商給門店提供培訓(xùn)，這也是幫主門店提高盈利的能力。

　　Q6：我看到你們有汽配件業(yè)務(wù)有“送貨上門”與“發(fā)貨到店”兩種方式各自占比情況與履約成本？

　　A6：如果是輪胎和保養(yǎng)，我們幾乎95%都是發(fā)貨到店的。當(dāng)然大部分車品是送貨上門的?？蛻糍I了輪胎保養(yǎng)絕大部分都要安裝，所以絕大部分都是發(fā)貨到店。履約成本來說，不同地區(qū)情況不同，整體來說肯定是發(fā)貨到店的成本更低。數(shù)據(jù)上來說，這個和倉庫與收貨地間的距離有關(guān)。整體，送貨上門的成本是發(fā)貨到店的一倍。

　　Q7：上門的話你們要負(fù)責(zé)安裝調(diào)試嗎？到店，你們?nèi)绾蜗龓サ呐浼騼r格低，給線下合作門店帶來沖擊，途虎如何化解這種矛盾？

　　A7：上門我們不負(fù)責(zé)安裝，到店來說，我們給門店結(jié)算安裝費的，并且除了輪胎和小保養(yǎng)的安裝費比較低。當(dāng)然輪胎還有舊胎，別的項目安裝費還是可以的。沖擊來說，其實電商平臺的存在，自然的會沖擊原來的價格體系。即使沒有途虎，也會有途龍、途鹿......即使沒有線上平臺，由于門店太多，實際上線下門店的競爭現(xiàn)在很多時候已經(jīng)到白熱化了。

　　我自己在這個行業(yè)里面的時間，見過太多線下店為了搶隔壁的生意，“輪胎＋5元”就賣終端客戶的。市場的價格其實是由供需決定的，我們的存在只是讓市場更透明。降低客戶和門店的交易成本和信任成本，其實大部分門店是能想明白這個道理的。而且我們之間的合作確實也能幫他們賺到錢。從另一個方面來說，國內(nèi)的門店以社區(qū)店為主，社區(qū)店更多賣的應(yīng)該是服務(wù)，而不是通過標(biāo)準(zhǔn)化的商品賺錢，標(biāo)準(zhǔn)化的商品要賺錢，必須有大規(guī)模的供應(yīng)鏈，這個并不是個體門店的優(yōu)勢。

　　Q8：輪胎問題一直是中美貿(mào)易摩擦的導(dǎo)火索。前不久，美國再次對中國的卡客車輪胎進(jìn)行“雙反”調(diào)查。你覺得互聯(lián)網(wǎng)/電商會是減小貿(mào)易摩擦的有效途徑嗎？而對途虎而言，海外市場有何機(jī)會？

　　A8：中國的輪胎企業(yè)真的很慘，大家不知道是不是了解，美國的水、氣、電、土地等等各方面的要素成本其實都已經(jīng)比國內(nèi)便宜很多了！很多中西部州的土地也幾乎是送的，美國的融資成本也遠(yuǎn)低于中國，當(dāng)然美國人工比中國貴，環(huán)保要求比中國高。但是在這種情況下，其實整體的制造成本美國并不比中國高多少，雙反給中國輪胎企業(yè)帶來了非常負(fù)面的影響。

　　大量出口減少，不論是全鋼胎還是半鋼胎，說這是貿(mào)易戰(zhàn)一點都不過分。另一方面，國內(nèi)大量乘用車市場都被合資品牌占據(jù)，而合資品牌的主機(jī)廠由于各種原因，輪胎的原配都選擇的是外資品牌的輪胎，這對中國的輪胎企業(yè)是很不公平的。中國輪胎企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能完全不輸給外資品牌，很多外資品牌就是由中國輪胎企業(yè)貼牌生產(chǎn)的。外資品牌的輪胎因為原配在國內(nèi)占據(jù)了替換市場70%以上的市場份額，而且利潤很高，這樣的情況對比美國對我們輪胎企業(yè)實行的雙反政策，我認(rèn)為是不公平的。

　　【自由提問環(huán)節(jié)】

　　Q9：2016車聯(lián)網(wǎng)概念比較火熱，在后市場，您認(rèn)為當(dāng)下最大的機(jī)會是什么？比如電子方面的改裝？

　　A9：車聯(lián)網(wǎng)以后肯定是大趨勢，但是前裝主導(dǎo)還是后裝主導(dǎo)，現(xiàn)在我自己看的也不是很清楚。因為車聯(lián)網(wǎng)與主機(jī)廠之間的關(guān)系非常大，很多車聯(lián)網(wǎng)項目是由主機(jī)廠主導(dǎo)的，當(dāng)然也有后裝車聯(lián)網(wǎng)的項目，但這兩者都有問題。由主機(jī)廠主導(dǎo)的，各之間的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是不一樣的。另外，這個不兼容不規(guī)范也影響到存量市場，因為增量市場可以通過預(yù)裝來解決。存量市場是比較麻煩的事情。后裝市場也有很多問題，OBD在過去兩年進(jìn)展的比較緩慢，所以對車聯(lián)網(wǎng)這塊，我還看的不是特別的清楚。

　　Q10：我目前年薪25萬在汽車制造的國企做售后，經(jīng)過幾年的積累客戶量夠了，所以在微信上融了100萬開家改裝專修店。我在糾結(jié)要不要辭職出來做？

　　A10：總體上說，目前國內(nèi)的門店數(shù)量是比較多的，整個工景不能說過剩，但從服務(wù)數(shù)量的角度上來說，肯定是多的。第二點，但是這些門店當(dāng)中，真的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有品質(zhì)比較好的并不多。

　　開門店的角度，從我們這幾年運營的角度來說，門店的房租成本是要認(rèn)真考慮的問題，這個成本會占到整個運營成本的60%甚至70%以上。我認(rèn)為細(xì)分的高技術(shù)含量的改裝裝修店，以后是有市場的，但是運營門店中一定要控制好成本，這是我們跟成千上萬家合作積累下來的經(jīng)驗?？蛻艨梢钥烤€上導(dǎo)流和口碑營銷，但成本是每個月都會發(fā)生的，是一個很大的負(fù)擔(dān)。

　　Q11：大家比較關(guān)心途虎現(xiàn)在盈利狀況如何？維修站會向存量客戶推廣途虎嗎？

　　A11：途虎現(xiàn)在是不盈利的。維修站和途虎之間，很多時候是有互相推薦客戶的情況，是確實存在的。途虎目前確實不盈利，也做好了一定虧損的準(zhǔn)備，初期投入都需要錢，也不是補(bǔ)貼，但很多市場費用肯定會有不小的投入。