知己知彼，在一開始就占據(jù)主動

　　20世紀80年代初，哈佛商學院教授、美國談判學會會長杰勒德?尼爾倫伯格創(chuàng)立了全球規(guī)模最大的專業(yè)談判公司——“無敵談判中心”。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會，為來自各界的企業(yè)精英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列《財富》五百強一半以上的企業(yè)。

　　談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段來使對方接受自己所提出的條件，達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的，是非?；尚Φ摹Ｈ欢?，這種看來不可能有的現(xiàn)象的確存在著。

　　平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對方的煙霧所迷，被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套，而且茫然不覺，完全忘記了自己在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我們說，在談判中時刻牢記自己的目的是什么，是完成談判任務的基本點之一。

　　一個談判者，如果為個人而談判，就必須忠實于“個人”；如果為一個集團而談判，就必須忠實于這個集團；如果是代表國家而談判，那么更是要絕對忠實于國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心里，要為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程，可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。

　　為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個簡單的備忘錄，用十至二十個字簡單明了地記錄談判的目的。如果談判者無法簡單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦里對談判目的不明確，需要整理思緒，對最初的談判方向進行調整，力爭能用二十個字表達清楚自己的談判目的。

　　正確估量自己。掌握足夠的信息是認識自己的前提，任何通過表面判斷的標準，都是不可靠的，在估量自己時必須選擇那些可靠的信息，通過信息分析估量自己的實力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、信息來評估情況，其實是非常錯誤的。對自己的情況要深入地了解，才能做到心中有底，不會慌亂，才能在談判中占據(jù)主動。

　　在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。知己知彼，才能占領主動地位。那么，如何才能盡快了解別人呢？

　　一個人不可能完全把自己偽裝起來，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如：手粗皮厚，多半是個體力勞力者；不修邊幅，拖拖沓沓，就可能生性懶散，沒有自制能力。當然，也可能是藝術家型的超脫不拘。如果一個男人經常在你面前就一些無關緊要的問題絮絮叨叨，沒完沒了，那么他可能是一個缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察，不難看出對方的內心情緒和性格類型。

　　二戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與納粹德國陸軍元帥隆美爾相遇。大戰(zhàn)爆發(fā)前夕，巴頓找到一本隆美爾的軍事論著，著重看了其中有關裝甲部隊作戰(zhàn)方式的部分。果然如巴頓所料，隆美爾所用的正是書上所述及的戰(zhàn)術。巴頓根據(jù)事先精心設計的計劃，一舉破之，大獲全勝。

　　要了解一個人，方式有很多種，可以找他本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與他交往、接觸甚密的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要了解的人有很深的交往，那么他對被了解人的性格特征必定有深入的了解，這對于你的談判來說，具有很高的價值。

　　然而，也不排除這可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂“人心隔肚皮，人言只可信三分”，誰敢保證你聽到的信息中沒有個人感情因素呢。因此，你必須考慮到以下幾種情況：

　?。?）信息提供者是否是一個特別喜歡夸大其詞的人。

　　（2）信息提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態(tài)度。

　　（3）信息提供者所提供的資料是不是談判對手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。

　　特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意制造、傳播假情報以誘使對方上當?shù)男袨橐呀洺蔀橐环N被廣泛使用而又使人難以預防的“戰(zhàn)術”。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵性內容。

　　在談判開始之前，對于談判對手的學術著作、演講稿、講話稿甚至只言片語的言談記錄，都有仔細研討、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據(jù)即興演講所作的記錄）、只言片語的訪談記錄所傳達的信息由于未經推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。

　　摸清對手來路，制訂相應的談判方案

　　美國石油大亨、哈佛大學管理學名譽教授大衛(wèi)?托迪曾說：“你一生中，不計其數(shù)的談判對手等著你粉墨登場。‘對癥下藥’，這句中國人的老話千萬別忘了，否則，你的表演只能贏得倒彩，只能讓別人登臺了?！?/span>

　　談判是一場性格大戰(zhàn)。我們的談判對手可能千差萬別，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對于各種不同的談判對象，可以視其性格的不同而加以調整，采取不同的策略。一般而言，在談判中我們根據(jù)對手的性格特征總結為以下類型：

　　強硬型對手。強硬型的談判對手往往表現(xiàn)為情緒激烈，容易激動，態(tài)度強硬，在談判中他們一貫趾高氣揚，不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路走，自以為是。盡管他們片面的主觀認識愚蠢透頂，但是他們卻不以為然。

　　如果你遇到這樣的談判對手，最好做好心理準備，準備應付各種尷尬局面，并在耐心應對的基礎上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點和原則。

　　強硬型對手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢；有的沉默不語，有的對于談判條件干脆一口回絕，絕無回旋的余地。強硬派之所以如此“硬”，當然有一點原因不可否認，那就是他們擁有優(yōu)勢。

　　在談判之中，表現(xiàn)強硬的一方很多時候是受了上司的指示故意這么做的。所以遇到這種情況，你可以直接去找對方的上司申訴，要求他答應你的條件，解決你遇到的問題。當然，你去找對方的上司時最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這里來的目的是求得和解。所以，你最好心平氣和，把事件發(fā)生的過程向對方仔細陳述，表明你受到的損害有多么大，希望得到哪些補償……找對方的上司不失為一個好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著上司的行政壓力而解決問題。所以，這也是取勝的保證。

　　坦率型對手。這種對手的性格使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的態(tài)度。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂于以這種態(tài)度取得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向實質階段。他們十分贊賞那些精于討價還價、為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，當然希望別人也具有這種才能。

　　這種類型的談判對手，往往會把準備工作做得相當完美，他們直截了當?shù)乇砻魉麄兿Ｍ龀傻慕灰?、準確地確定交易的形式、詳細規(guī)定談判中的議題，然后準備一份涉及所有議題的報價表。陳述和報價都非常明確和堅定?？贪宓娜瞬惶珶嶂杂诓扇∽尣降姆绞?，討價還價的余地大大縮小。與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場，應盡量提出對方沒想到的細節(jié)。

　　攻擊性強的對手。遇到攻擊型的談判對手，最好避其鋒芒，擊其要害。攻擊型對手其實有別于強硬型對手的一種。強硬型的談判對手有時僅僅采取防御姿態(tài)堅持自己的原則立場，而攻擊型卻是有目的有針對性地向你進攻，迫使你屈服，不給你反抗的余地。

　　攻擊型的對手往往能尋找到一些理由加以攻擊，并不是無中生有，因此，面對攻擊型的對手如何應付就成了個難題。攻擊型的對手表面上看并不都是那么嚇人，擊敗他的關鍵之處是要找到其要害，也就是其理由不足之處。掌握了這一點，你也可以套用對付強硬派的手法來對付他，只要對方的氣焰一滅，你再采用有理有節(jié)的方法與之對壘，用讓他害怕的方式來威脅他，使他明白事情的輕重，不敢再鬧。

　　對付這類人，你要注意的一點就是：切莫驚慌，驚慌往往自亂陣腳；也不要過于憤怒，過于憤怒會沒有分寸，自亂陣腳而失去分寸，那必受害無疑。

　　搭檔型對手。搭檔型對手的表現(xiàn)是：當談判開始時，對方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進入到快要達成協(xié)議時，真正的主談手突然插進來，表示剛才的己方人員無權做決定，或是剛才的價格過低，或者是時間不能保證。當你表示失望或覺得一切都完了的時候，對方會說：“如果你確實急需，我也可以賣給你，但至少在價格上要做些調整……”你此時往往無可奈何。因為談判進行到這個時候，你已完全攤開了底牌，對方已掌握了你談判的一切秘密，如果你想達成協(xié)議，除了做出讓步外別無他法。

　　因此，談判必須是在有準備的情況下進行。談判之初，你必須了解對手是否有權在協(xié)議書上簽字，如果他表示決定權在他的上司那里，那你應堅決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應付這種情況。那就是，既然對手派的是下層人員與你談判，你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協(xié)議之后，你再直接與對方掌權之人談判，這樣，你將獲得較大的轉換空間，不至于到關鍵時刻出現(xiàn)被動，被別人牽著鼻子走。

　　猶豫型對手。猶豫型對手非常注重信譽，特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報價和磋商階段，盡快達成協(xié)議。

　　面對以上所舉五種談判對手，你可以采取以下策略加以應對：

　　堅持一切按規(guī)矩辦事的原則。當強硬型對手、攻擊型對手強迫你接受他們的條件時，你應拒絕受壓迫，而且堅持公平公正的待遇，堅決按規(guī)矩辦事。當對方采取過分的要求脅迫你時，可以請他解釋為什么會產生這樣過分的要求。采取沉默態(tài)度。有時候沉默是最有力的武器之一，尤其是對付兩極派，更是如此。

　　適時改變話題。在對方提出過分要求時，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話題轉移。

　　應多問問題。只有問問題才能避免對方進一步攻擊。盡量問“什么”，而避免問“為什么”。問“什么”時，答案多半是事實；問“為什么”時，答案多半是意見，就容易產生情緒，不利于談判的順利進行。

　　營造和諧氛圍，調節(jié)好談判的“溫度”

　　談判大幕拉開后，談判雙方正式走向談判舞臺，開始彼此間的接觸、交流、摸底。當然這也僅僅是開始，它離達成正式協(xié)議還有相當長的距離。但在談判開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛，調節(jié)好一個最恰當?shù)恼勁小皽囟取?，它對談判成敗關系重大。

　　談判雙方的態(tài)度，能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應，這個反應的集合就構成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對談判有很大好處，它能使談判者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。

　　美國談判學家卡洛斯認為大凡談判都有其獨特的氣氛。善于創(chuàng)造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運用便有了很好的基礎。我們有理由認為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個重要組成部分，良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的能力。

　　美國著名的演講口才大師卡耐基曾說：“對于任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑。”這是總結了歷來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個偉大結論。他建議每位談判者努力為你所進行的談判營造這一良好氣氛，這事關全局。

　　談判氣氛在多數(shù)情況下是人為營造的，而非自然形成。不同的談判氣氛對談判者來說都能感覺到，能運用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是聰明之人，他們知道，談判氣氛對談判的成敗關系重大。

　　談判氣氛形成后，并不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執(zhí)而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時，雙方面臨最急迫的問題不是繼續(xù)爭個“魚死網(wǎng)破”，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛。此時“幽默”無疑是最有力的武器，最能發(fā)揮其優(yōu)勢。

　　卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議氣氛非常緊張。

　　一位女董事發(fā)難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”

　　“九百萬?！?/span>

　　“天啊，你瘋了，我真受不了！”

　　聽到如此尖刻的發(fā)難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”

　　會場意外地爆發(fā)了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。

　　談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更重要的是，通過玩游戲、休息、私下接觸，雙方可以進一步增進了解，消除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

　　活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離，但必須謹記：

　　寒暄要恰到好處。在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這個階段雙方一般要互致問候或談幾句與正題無關的話題。如來會談前各自的經歷、體育比賽、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。

　　肢體語言要得體。動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素，特別值得注意的是，由于各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親近感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格特點，區(qū)別不同的情況，采用不同的肢體語言。

　　開局破題要引人入勝。如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那么破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對方之要點也是我們之要點，因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。由于談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現(xiàn)張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現(xiàn)象，這對下面的正式談判會產生不良的影響。為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，應該事先做好充分準備，做到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5％作為“入題”階段，若談判準備進行一小時，就用三分鐘的時間沉思；如果談判要持續(xù)幾天，最好在談生意前的某個晚上，找機會請對方一起吃頓飯。

　　要講究表情語言。表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來，是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神傳達出來。談判人員不但要注意對方的表情，還應時刻注意自己的表情，積極通過表情和眼神表示出自信、友好，以及和對方談判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非?？鋸埖谋砬闀绊懻勁械臍夥眨焕谡勁械捻樌归_。"