近期翻閱了幾本有關(guān)影響力的書，其中包括被譽為經(jīng)典之作的羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)的《影響力》。我發(fā)現(xiàn)絕大部分著作都是從被影響者的角度出發(fā)，研究被影響者如何能夠更容易地受到影響，并提出了一系列增強影響力的策略，比如《影響力》一書中提到的互惠、言行一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺等六大“武器”，還有其他書中提出的以身作則、以理服人、建立關(guān)系、建立同盟、交換互利、咨詢探討等更接地氣的策略。然而，這些策略都無法有效解決我近期輔導(dǎo)的一位學(xué)員碰到的問題。

　　這位學(xué)員是某人力資源咨詢公司入行5年、新提拔的項目經(jīng)理，他的項目組在為一家民營化妝品公司設(shè)計組織優(yōu)化的方案。經(jīng)過大量的內(nèi)外部研究，參考公司內(nèi)其他同類項目解決方案，向公司內(nèi)資深項目經(jīng)理請教后，他起草了一份組織優(yōu)化方案，交給他的主管審閱，然后信心滿滿地向客戶公司的董事長匯報方案。然而董事長給了他當(dāng)頭一棒，叫他回去再參考一下行業(yè)領(lǐng)先公司的做法，一星期后再來匯報?？煞桨该髅饕呀?jīng)參考了領(lǐng)先公司的做法，他覺得很委屈，于是向他的主管求助。

　　他的主管是公司華北區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，在咨詢界從業(yè)20余年，是組織設(shè)計專家，業(yè)內(nèi)頗有名氣。主管聽完他匯報后叫他調(diào)整了一下匯報內(nèi)容的順序，并答應(yīng)一周后和他一起去向董事長匯報。出乎他意料的是，董事長很爽快地接受了主管匯報的方案。他很郁悶：同樣的內(nèi)容，同樣的聽眾，而且自認為自己的講解并不比主管差，為什么結(jié)果截然不同呢？

　　原因其實很簡單，他和主管的影響力基礎(chǔ)不一樣！

　　影響力涉及影響者和被影響者雙方。前面提到，目前絕大部分有關(guān)影響力的研究都是從被影響者的角度出發(fā)，探討如何通過不同的影響力策略，引導(dǎo)被影響者接受或采納影響者提出的方案或想法。我們不用懷疑這些策略對增強影響力的作用，然而，影響者本人的影響力基礎(chǔ)的強弱同樣起著重要的作用。

　　影響力基礎(chǔ)源自影響者的社會地位、組織角色以及個人特質(zhì)，它指的是被影響者對影響者的感知。我們每個人在社會或組織中扮演著不同的角色，同時又擁有不同的特質(zhì)，如知識、技能等，被影響者對我們每個人的感知就存在差異，也就是說，我們每個人的影響力基礎(chǔ)是強弱不一的。它是社會、組織和個人三個層面的總和。下面我們從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的角度來探討影響力基礎(chǔ)三個層面的來源與開發(fā)。

　　權(quán)威和人際網(wǎng)絡(luò)是社會層面的兩個影響力基礎(chǔ)來源。

　　權(quán)威權(quán)威是最有效的影響力基礎(chǔ)來源，它和你的社會地位、專業(yè)領(lǐng)域的地位相關(guān)。我們經(jīng)常引用杰克·韋爾奇、王石、鐘南山等“權(quán)威”的企業(yè)家和行業(yè)專家的觀點來支持自己的觀點，試想一下，如果我們能有他們那樣的“權(quán)威”，影響力策略也許就不那么重要了。

　　權(quán)威影響力基礎(chǔ)的開發(fā)是一個漫長的過程，然而一旦形成，它便成了最有效的影響力基礎(chǔ)：

　　◎必須是一個成功的企業(yè)家，或某一專業(yè)領(lǐng)域的資深專家

　　◎加入相關(guān)的專業(yè)團體并在其中擔(dān)任重要角色，利用媒體宣傳

　　◎在專業(yè)刊物上發(fā)表專業(yè)文章

　　◎擔(dān)任專業(yè)評比的嘉賓

　　人際網(wǎng)絡(luò)在社會上擁有良好、強大的人際網(wǎng)絡(luò)，意味著你能比別人更快、更多地獲得相關(guān)的信息和資源；你更有能力通過這些網(wǎng)絡(luò)，通過迂回的方式解決一些難以解決的問題；別人也會更樂意相信你的觀點和想法的來源更有代表性。

　　人際網(wǎng)絡(luò)影響力基礎(chǔ)的開發(fā)同樣需要一個漫長的過程：

　　◎管理好自己的聯(lián)系人名錄，通過不同的方式，主動聯(lián)絡(luò)這些聯(lián)系人

　　◎拓展興趣愛好，參加不同圈子，建立工作以外的人際網(wǎng)絡(luò)

　　◎跳出舒適區(qū)，加入相關(guān)行業(yè)組織，并逐步成為其中的召集人、聯(lián)絡(luò)人、發(fā)起人等

　　社會層面的影響力基礎(chǔ)相對而言較難發(fā)展，需要付出長期的努力。然而一旦建立，它會大大增強我們的影響力，特別是對外的影響力。

　　角色、資源和聲譽是組織層面的三個影響力基礎(chǔ)來源。

　　角色角色影響力基礎(chǔ)源自你在組織中的職位和組織賦予你的權(quán)力，所有組織中的管理人員都會被賦予一定的決策權(quán)，也因此獲得一定的角色影響力基礎(chǔ)。通常組織里職位越高的人擁有更多的決策權(quán)，因此獲得更大的角色基礎(chǔ)。

　　我們通常想當(dāng)然地認為角色基礎(chǔ)是組織賦予的，自己無法去開發(fā)。事實并非如此。除了尋求更高的職位，下面的行動也有助于加強角色基礎(chǔ)：

　　◎研究公司的體系和規(guī)定，要求自己和他人遵守

　　◎運用現(xiàn)有的權(quán)力，獎勵下屬的貢獻、支持和成果

　　◎作為回報，為他人提供幫助和信息

　　◎運用激勵手段激勵他人

　　資源資源影響力基礎(chǔ)來源于你在組織里所能控制的人員、預(yù)算、計劃、系統(tǒng)設(shè)備、設(shè)施、信息等資源，以及你在組織內(nèi)的人際關(guān)系。顯然，擁有豐富資源基礎(chǔ)的人在組織內(nèi)擁有特別的影響力。資源不一定只在高層管理人員手里，高層通常會將某些資源授權(quán)給中基層管理人員。另外，一些特殊崗位會擁有你想象不到的資源，如總裁辦人員或老板司機的話通常會產(chǎn)生不同尋常的影響力。

　　要加強資源基礎(chǔ)，我們應(yīng)該：

　　◎在組織內(nèi)搭建并經(jīng)營好人際關(guān)系

　　◎努力爭取上級的資源授權(quán)

　　◎利用好手中的資源，與其他有資源的人員互惠互利

　　◎加強獲取不同渠道信息的敏銳度，拓展信息來源渠道

　　聲譽聲譽指你在組織內(nèi)是否知名或受人敬仰，它可以是你的知識、專業(yè)、教育背景、能力、工作質(zhì)量、對組織特殊貢獻、名望、個人特質(zhì)等帶來的，也可以來自你在組織外、行業(yè)內(nèi)的贊揚、聲望和成就。

把分內(nèi)工作做到無可挑剔，完成別人所不能的工作是組織內(nèi)積攢聲譽基礎(chǔ)的最好途徑。此外，我們還可以：

　　◎拿一個名校進修的學(xué)歷

　　◎在專業(yè)或?qū)W術(shù)刊物上發(fā)表文章

　　◎接受一些演講邀請

　　◎發(fā)展自己的專業(yè)技能，并在組織內(nèi)分享

　　組織內(nèi)職位越高的人原則上擁有更強的組織層面的影響力基礎(chǔ)，因此，尋求更高的職位是發(fā)展以上三個影響力基礎(chǔ)的共同途徑。

　　相對于社會層面和組織層面的影響力基礎(chǔ)，個人層面的影響力基礎(chǔ)離我們更近，也更容易發(fā)展。個人影響力基礎(chǔ)可以歸納為知識、表達、個人魅力、個人經(jīng)歷四個方面。

　　知識即在某一特定領(lǐng)域的知識或技能。你所擁有的知識或技能在組織內(nèi)必須是重要、特殊或獨特的，它可以是組織內(nèi)某一制度體系、操作系統(tǒng)、流程方面的知識，也可以是處理某一類問題的能力。例如，如果你是組織內(nèi)唯一的稅務(wù)專家，這將為你帶來強大的知識影響力基礎(chǔ)。當(dāng)然，這將建立在別人知道你擁有這些獨特的知識或技能的基礎(chǔ)上。

　　以下是如何加強知識基礎(chǔ)的一些建議：

　　◎通過自學(xué)、培訓(xùn)、再教育等方式增加某些重要領(lǐng)域的知識

　　◎?qū)ふ夷軌蛟黾又R和技能的工作機會

　　◎運用所擁有的知識和技能幫助他人解決問題，使他人認可你的知識

　　◎運用所擁有的知識和技能推動、促進組織達成重要目標(biāo)

　　表達表達影響力基礎(chǔ)來源于清晰地、有力地、有趣地、有效地將自己的觀點通過口頭或書面的方式表達出來的能力。通常人們認為“能說會道”是比較弱或比較膚淺的一種影響力基礎(chǔ)，然而，你表達能力越強，越能將你的觀點變得令人信服；相反，表達不好也會令最資深專家的觀點黯然失色。大多數(shù)競選美國總統(tǒng)的候選人都有自己的演講導(dǎo)師，這是對表達影響力基礎(chǔ)重要性的最好注解。

　　發(fā)展表達影響力基礎(chǔ)需要理論和實踐充分結(jié)合，我們應(yīng)該：

　　◎開發(fā)分析和邏輯思維能力

　　◎?qū)ふ以谌巳呵爸v話的機會

　　◎參與爭論性討論，事先做好充分準(zhǔn)備

　　◎參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)演講的技能和方法

　　◎主動尋求對自己演講、書寫、聆聽等綜合溝通技能的反饋

　　◎?qū)ふ覚C會，練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

　　個人魅力個人魅力影響力基礎(chǔ)來源于外在的吸引力和內(nèi)在的人格魅力，兩方面同樣重要。通過個人得體的外表、舉止、親和力、感召力、同理心、相同的興趣和價值觀等，迅速使別人接受你的能力，這是外在吸引力。我們不必諱言外表的重要性，人的心理很奇妙，一個簡單的舉止會決定性地影響人們對你和你的觀點的接受程度。內(nèi)在的人格魅力則來源于別人對你的尊重和信任，保持一貫的價值標(biāo)準(zhǔn)、誠實、正直、可信、忠誠、可預(yù)測是內(nèi)在人格魅力的基礎(chǔ)。

　　個人魅力基礎(chǔ)的建立涉及我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹姆椒矫婷妫?/span>

　　◎時刻注意自己在人群前的言行舉止

　　◎發(fā)展自己的人際交往能力，友好地對待每一個人

　　◎嘗試去接受而不是去改變他人

　　◎嘗試去了解他人的動機并激勵他們，在他們需要支持的時候站在他們身邊

　　◎真心聆聽他人的訴求，人們普遍認為聆聽他們傾訴的人最有吸引力

　　◎?qū)ψ约旱膬r值、道德標(biāo)準(zhǔn)高要求，言行一致，不耍手段

　　◎不在背后說人壞話，不利用別人的失誤使自己獲益

　　◎時常表現(xiàn)你的忠誠，站在他人的角度思考問題

　　◎誠實地和每一個人交往，不說謊或歪曲信息

　　◎永遠不要表現(xiàn)出對他人不尊重，哪怕他不在現(xiàn)場

　　以上這些常理聽起來像老生常談，事實是，被認為有很強個人魅力的人都遵循這些行為規(guī)范。

　　個人經(jīng)歷最后一個影響力基礎(chǔ)是指影響者和被影響者之間的個人工作、交往經(jīng)歷。之所以把這也列為一個影響力基礎(chǔ)，是因為被影響者對影響者是否熟知和信任，很大程度上決定了被影響者是否接受影響，如果這種經(jīng)歷是負面的，或者已產(chǎn)生怨恨或敵意，可以想象影響將很難實現(xiàn)。

　　因此，我們在工作中應(yīng)該：

　　◎持續(xù)地、公平地和各層級的同事相處

　　◎真心地表達你對他們的欣賞以及與他們在一起工作的意愿

　　◎真心地在別人面前說你同事的好話

　　◎和關(guān)鍵的同事建立并保持長久的、正面的、積極的、富有成效的關(guān)系

　　綜上所述，影響力的大小取決于影響力策略和影響力基礎(chǔ)兩個因素，掌握再好的影響力策略，如果沒有影響力基礎(chǔ)，影響力為零!因此，不斷擴大你的影響力基礎(chǔ)，根據(jù)擁有的影響力基礎(chǔ)，選擇性地運用影響力策略，將大大增強你的影響力。